影响人行为的7个原理——《影响力》读书笔记
政治家运用影响力赢得选举，商人运用影响力兜售商品，诈骗犯运用影响力骗取钱财。我们学习工作生活中处处被影响力所支配。怎样才能摆脱这些影响力的控制？
查理芒格说过「如果我知道自己会在哪里死去，那我一辈子都不会去那里」，通过学习影响力的7个武器，我们可以提高辨别能力，避免被欺骗和利用。
第一个原理：认知对比原理
认知对比原理是指我们对事物的体验受到锚点(之前对同类事物的体验)的影响，对于同一种事物，不同的锚点会给人不同的感觉。如果当前感受和锚点差异很大，我们往往会认为它们之间的差距比实际更大。
桌上放三桶水，一桶冷水、一桶温水、一桶热水。将左手放入冷水，右手放入热水，过一分钟后左右手都放入温水，对于同一桶温水，左手会认为这是热水，而右手却认为这是冷水。在上面的实验中，冷水和热水就是两个不同的锚点，导致我们对同一桶温水的感受不一致。
服装店的营业员都擅长利用这个原理，当你选了一件2000元的大衣后，营业员接着会向你推荐200元的围巾，和2000元相比，200元显得非常便宜，你往往都会购买。
麻省理工大学 Dan Ariely 教授做的一个实验更明显地说明认知对比原理的影响。他在《经济学人》杂志看到了一则广告，里面有3个选项，他把这则广告给100个学生让他们去选：
1、59美元订阅《经济学人》一年的电子书；
2、125美元订阅《经济学人》一年实体书；
3、125元同时订阅《经济学人》一年的实体书和电子书。
结果是，16%的学生选择了「选项1」，84%选择了「选项3」。没有人选「选项2」。于是他去掉选项「选项2」，让100个学生再选一次。结果，这次有了让人出乎意外的逆转。有68%的学生选择了「选项1」，32%选择了「选项3」。
为什么看似毫无作用的「选项2」有这么大的影响？因为这个「选项2」实质是一个价值锚点，让人觉得「选项3」是在184（125+59）的基础上优惠了59美元，于是更多的人选择了「选项3」。
第二个原理：互惠原理
互惠原理是指我们倾向以相同方式报答他人为我们做的一切。
超市里的「免费试用」是运用了这个原理，我们在超市里经常可以免费品尝一小块食品，吃了以后我们很难做到把牙签一扔，转身离去，往往会买一些东西，即使我们并不是特别喜欢这种商品。
除了直接报答他人的恩惠，当他人对我们做出让步时，我们也倾向于做出让步。当有人向我们借3000块钱被拒绝，他再向我们借300块时我们往往会答应。因为我们会觉得他做出了让步，我们有义务回应这种让步，同时认知对比原理也对我们产生了影响，300跟3000相比少了很多，我们更容易同意。这种同时使用互惠和认知对比原理的技巧叫做「拒绝——退让」策略。
第三个原理：承诺和一致原理
承诺和一致原理是指我们倾向于与我们过去的所作所为保持一致，一旦我们主动做出了承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力，一方面是来自内心的压力，它迫使我们所作所为要与我们的形象保持一致，另一方面来自外界的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。比如赛马场上的赌客一旦下注，就会对自己挑选的赛马信心大增起来。
一些玩具商也经常利用这个原理来促进销售。他们在圣诞节之前开始为一些特别的玩具做一些很吸引人的广告。小孩子看到后会恳求父母去买这些玩具作为自己的圣诞礼物。但是这些玩具商会故意不充分供应这些文具。大部分家长会发现这些玩具已经卖光，只好购买其他价格相近的玩具作为代替。
圣诞节过后玩具商又开始为那些特别的玩具做广告，小孩子这时会更加想得到这些玩具，他们会跑到父母那里，哭着说「你答应过我的，你答应过我的」，家长为了履行诺言，只好去玩具店购买，而这时这种特殊玩具都是充足供应的。
第四个原理：社会认同原理
社会认同原理是指我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，如果我们看到别人在某些场合做某件事情，我们就会判断这样做事有道理的。肥皂剧里的配音笑声就是运用了这个原理，当配音笑声响起，我们往往也会跟着笑起来，即使当前的剧情并不是那么好笑。
200多年前，德国文学家歌德出版了一本名为《少年维特之烦恼》的小说。书中主人公维特最后自杀身亡。这本书出版后引起极大轰动，使歌德名声大振，而且在整个欧洲兴起了一股争相效仿维特自杀的风潮。为此，许多国家都把这本书列为禁书。维特效应就是社会认同原理的一个病态展示，这些内心痛苦的人按照其他内心痛苦的人的做法采取了行动。
第五个原理：喜好原理
喜好原理是指我们倾向于答应我们认识和喜欢的人的要求。
我们喜欢一个人并不需要认识他。外表出众的人，和我们相似的人（同学、同事、同乡、同姓、共同爱好），主动称赞我们的人，和我们有过共同合作的人都比较容易获得我们的信任和好感。而且我们往往会将对个人的好感投射到与这个人相关的事物上，也就是俗称的爱屋及乌。
汽车广告中总有几个漂亮模特，因为广告商希望能把这些模特漂亮、讨人喜欢的优点赋予到他们的汽车上。有研究发现，有年轻漂亮女模特出现的汽车广告，比起那些没有模特的广告来，会让男性觉得前一个广告中的汽车跑的更快、更讨人喜欢，看上去更昂贵、而且设计也更好。
第六个原理：权威原理
权威原理是指我们倾向于听从权威的观点和建议，即使这个人只是通过头衔、衣着和象征身份地位的外部标志伪装出来的权威。
电视广告中经常会利用这个原理，我们常能看到身穿白大褂，挂着XX医学理事会主任，XX疗法专家头衔的演员在介绍各种疗法和药物，以此骗取消费者的信任。
第七个原理：短缺原理
短缺原理是指我们往往认为越稀缺的事物越有价值，当这种稀缺是竞争导致时，我们会更渴望得到这个事物。短缺原理背后的心理机制是「心理抗拒」理论，即人们都有一种维护既得利益的强烈愿望，当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。商家促销常用的「数量有限策略」和「截止日期策略」就是基于这个原理。
上面7个原理看起来就像是上帝在我们大脑中留下的七个后门，让我们的大脑看起来漏洞百出。但这些原理实际并不是一无是处，它们是人类在漫长的进化历程中逐渐形成和保留下来的思考行为习惯，为我们提供了思考和行动的捷径，让我们面对错综复杂的外部世界可以快速做出决策。这样做出的决策在大多数情况下都是正确的。我们要做的是通过学习这些原理，提高自己的警惕意识和辨别能力，这样才能在面对别有用心者利用这些原理布置的陷阱时能够从容面对，避免不必要的财产损失。
简读05一本社科图书，通常你会读几遍 《影响力》（教材版）手记
简读05 | 一本社科图书，通常你会读几遍？
一本社科图书，通常你会读几遍？《影响力》被公认为是一本难得的精读范本，不要让一次擦身而过，成为永久的智慧告别。
✦ ✦ ✦
《影响力》（教材版）这一版和其他版本最大的不同，就在于我们邀请到了一位精读引路人，孙路弘老师。他在这一版的每一章之前都做出了一个精读引导，八章的内容加在一起，就是一个完整的阅读一本社科类书籍或者商业图书的步骤示意图，也可以叫做精读地图。
不知道拥有《影响力》这本书的读者有多少人真正把这本书完整地阅读了一遍、两遍，甚至多遍，其实《影响力》这本图书，是有一定阅读难度的。所谓的阅读难度并不是说你逐字逐句看下来里面会有不认识的字，而是指这里面有相当多的跨界知识，相当多的逻辑难度蕴含在其中。用孙老师的话来说就是，《影响力》这本书的阅读难度系数并不低。通常，我们没有办法看完一本书，并不是我们的时间不够，而是这本书的阅读难度系数和我们的阅读能力之间存在着严重的不匹配。
我强烈建议拥有《影响力》这本书的人，都来湛庐微课堂上一上孙路弘老师的“影响力四讲”。这门广受欢迎的微课堂精华课程，每几个月都会开设一次，而非常令人惊喜的是，即便你每次都来听，而次次都会听到迥然不同的内容，用孙路弘老师自己的话说就是：一棵白菜，你想想它能有几种吃法？你想到多少种，“影响力四讲”我就能有多少种讲法。作为和孙路弘老师一样的重度《影响力》爱好者，我已经在他的带领下，完成了数遍《影响力》的阅读。同样完成了三遍以上阅读的读者，有名有姓的，我可以罗列出上百个。所以，对于他的如上说法，我并不会觉得夸张。
0遍准读者：来一枚伴读酵母片
连第一遍阅读都没有完成的“准读者”，你可以把孙老师的“影响力四讲”作为你的伴读“酵母片”。首先，你可以了解自己的阅读能力是否和这本书的阅读难度系数相匹配；其次，你还可以得到孙老师的一些指引，帮助你在阅读的理念、方法、逻辑和策略方面有所提升。学会观点的识别、事实的识别、阅读障碍的识别，以及阅读进程的管理。这门课能够给你提供完成这本书的完整阅读的良好动力，帮你完全无压力地读完第一遍。通过第一遍的阅读，你应该能够做到初步熟悉书中的大致结构，理清内容框架、核心内容次序、涉及的思考方法，以及引证的资料范围，这些在第一遍阅读完成的时候，你应该都能够做到有所掌握。
初级读者：给你获取影响力策略的钥匙
如果你是打算开始第二遍阅读的“初级读者”，“影响力四讲”就是你的“钥匙”。第一遍的阅读当中，你一定发现有些地方是自己的阅读障碍，如何破解这些阅读障碍，你需要一定的策略。孙老师会告诉你《影响力》这本书的阅读过程中有哪些“锁扣”，你可以如何通过这些锁扣强化阅读的连贯性。而其中最为重要的是，如何捕捉自己阅读过程中思维跳跃的火花，掌握阅读中的基础笔记模式，以及段落倾向判断。这一遍阅读，你的纸质书的天头地角、字里行间，都应该被你随时随地迸发出来的感想所占据，你的电子书应该被四种颜色的标注和随时可调用的添加的笔记所充斥。
中级读者:成为你的“变身器”
如果你是正要开始第三遍阅读的“中级读者”，“影响力四讲”恰恰就是你的“变身器”。这一遍开始，你才能够真正结合第一遍第二遍自己的所得，主动思考，而不只是被动延续作者的脉络，现在，你已经熟悉作者的思维路线，可以仔细地进行琢磨。《影响力》阅读的第三遍，才真正能够把这本书的内容充实到自己的现实生活当中，改变自己的思维回路，重新塑造自己的行为模式。如果在这个阶段和“影响力四讲”相逢，你能学习到的重点将会是：你自己已经能够对图书阅读难度进行初步的判断；你已经能够通过图书目录“透视”一本书；你可以基本把握图书章节构建的逻辑框架，以及你能够掌握社科类图书的几种基本阅读模式。
高级读者：求之不得的“深海探宝船”
如果你是少数正要开始第四遍阅读的“高级读者”，“影响力四讲”就是你求之不得的“深海探宝船”。这一遍的关键是，打破现在作者的行文顺序，按照自己的思绪，重新构建一本书的内容，突破作者的思维的墙。只有这样，你才能在书中庞大的信息海洋之下，发现宝贵的智慧沉淀，他们藏匿得那么深，只有你掌握了遨游信息之海的方法，才能深潜下行，也才有机会一睹智慧的真容。正如哲人所说：信息啊，你是如何埋葬了知识；知识啊，你是如何驱逐了智慧。“影响力四讲”帮助你激发自己的思考，突破单纯的知识获取，不断提出问题，学会构建问题，进而发展出自己的系统化思维。
精深级读者：知音难求的“时空穿梭机”
如果你是凤毛麟角的正要开始第五遍阅读的“精深级读者”，“影响力四讲”就是你知音难求的“时空穿梭机”。与《影响力》深刻仔细的第五次相逢，你可以跨越出这本书的边界，去探索与他关联的所有“相邻可能”，你可以去了解西奥迪尼所有的作品，包括他的书籍、论文、推文、视频等等；你可以去了解这本书当中涉及到的其他人的作品，或者西奥迪尼正在阅读的作品。这非常有利于你发现作者的局限、作者的思维边界，正如孙老师所说，这个时候，《影响力》这本书对你的贡献就算是到头了，你才真正实现了把一个作者的思想精华完全吸收，并且可以超越这一思想来与更广阔的思想空间进行对接了。也正像孙老师在“影响力四讲”当中传授的纵览阅读模式，帮助我们掌握“一书一领域，一书一行业”的要诀。
阅读一本商业图书的步骤示意图
点击文末【阅读原文】， 聆听“湛庐微课堂·《影响力》四讲”。
韩焱
湛庐文化创始人、董事长，国内最具影响力的文化品牌缔造者，领先的国际出版商在中国的第一代开拓者，知名出版策划人，众多畅销书的推手。
▼点击标题，阅读更多▼
本期编辑 | Zoe
音频剪辑 | 陈思雨
—转载授权、商务合作—
联系邮箱：zhouyi@cheerspublishing.com
—END—
点击【阅读原文】，聆听“湛庐微课堂·《影响力》四讲”。
相关问答
刊物啥意思?“刊物”是一个汉语词汇,主要指的是出版物或者是印刷出版品。这些出版物可以包含各种不同主题和类型的内容,如学术论文、新闻报道、小说、诗歌等等,同时也可以...
...越小说全集全文阅读◇好看的言情小说 TXT 下载◇好看的玄幻小说[最佳回答]小说好看的小说全集TXT下载◇免费下载◇好看的小说txt下载◇小说在线阅读好看的小说下载◇全集电子书◇小说好看的小说全集在线阅读◇快眼看书君子...
电子书营销是最好的吗?电子书营销确实具有很多优点,比如能够全球范围内快速传播、成本低廉、环保等优势。然而,并不是所有的读者都喜欢电子书,有些人更喜欢纸质书的触感和阅读体验。...
关于营销方面的书籍，有哪些好的推荐?《影响力》罗伯特·西奥迪尼9、《定位》里斯、特劳特如果只看一本营销书籍,首选《定位》。本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”——定位,...
一本小说能赚多少?1难以确定一个具体的数字,因为涉及到很多因素。2首先,小说的内容质量和市场需求是影响其销售情况的重要因素;其次,作家的知名度和影响力也会影响其作品的销...
如何最高效转型UI设计师?高效的转型UI设计师,需要看你的自身条件。UI设计这个是一个需要依靠勤奋与努力来换取成就的职业,它需要我们不断的观摩优秀的作品,不断的思考,并且付出练习的...
有哪些平台的企业家定制出书服务，有哪些渠道IP收益?出书大师网会为企业家定制出书客户带来如下的渠道IP收益:中国大陆全渠道展示,公司覆盖了80%以上的大陆发行渠道,包括:新华书店线上线下全系列;上千家民营书...
2020年，你的书单有什么?爱情本身就很美好,520了,爱要讲出来,愿你可以陷入爱情,送上520书单推荐,品品那世间的爱情模样~哈哈,为了给你截屏我容易吗?七月:38.何常欣《余罪1234》39.福...
对中学生最有 影响力 的书有哪些?要问对中学生有影响力的书有哪些?我说,多了去了。但是,最有影响力的书,应当是现在的书本一一正在学习的现行教材!其次,是部颁的那些必读必背的书。再次...要...
最牛传媒公司是哪个?4、凤凰传媒(全国最具影响力和规模最大的出版发行公司之一,出版发行行业龙头企业,江苏凤凰出版传媒股份有限公司)。在传媒行业中,有许多备受瞩目的公司,...